Grand Litier rassemble son réseau autour d’un cap : performance et montée en compétences
À l’occasion de son congrès annuel organisé à Lyon (69), Grand Litier a placé la performance au cœur de ses échanges avec ses adhérents. Dans un marché de la literie en recul, l’enseigne a détaillé les leviers de sa progression, entre positionnement premium, développement du réseau, montée en compétences, stratégie produits et préparation de ses 50 ans en 2027.
Le congrès annuel Grand Litier, organisé à Lyon (69) du 14 au 16 juin dernier, a réuni 275 participants ; un record pour l’enseigne. Trois journées construites autour d’un fil conducteur, la performance, avec une première séquence terrain au sein du magasin de Saint-Priest (à une douzaine de kilomètres du centre-ville de la capitale des Gaules), avant une journée de plénière dans les salons de l’hôtel Sofitel Lyon Bellecour, puis la découverte des nouvelles collections.
Ouvert en 2024 par Xavier et Stéphanie Bodart, hôtes de ce congrès 2026, le point de vente lyonnais a permis d’illustrer concrètement le positionnement défendu par le groupement. « L’aventure Grand Litier a commencé en 2006 avec L’Isle-d’Abeau », a rappelé Xavier Bodart, avant d’évoquer les reprises et ouvertures successives d’Annemasse/Ville-la-Grand (74), Annecy/Épagny (74), puis Saint-Priest. Pour Wolf J.L. Stolpner, président du groupement, ce magasin traduit le chemin engagé depuis plusieurs années par l’enseigne autour d’un concept toujours plus premium. « Quand un client rentre dans ce magasin, tout est prévu. La décoration, l’implantation, l’expérience… : aujourd’hui, nous sommes dans un point de vente premium, et c’est la volonté de Grand Litier d’être premium », a-t-il souligné devant les adhérents.
Cette orientation stratégique a constitué l’un des messages centraux de la réunion plénière du lendemain. Dans un contexte de marché jugé particulièrement difficile, Wolf J.L. Stolpner a rappelé la nécessité de poursuivre le travail engagé. Selon les données présentées lors de ce congrès, le marché de la literie a reculé de 2,7 % en 2025 (versus -2,1 en 2024) et affichait, à fin mai 2026, une tendance comprise entre -4 % et -5 %. Dans ce contexte (inédit pour bon nombre d’observateurs), le président du groupement a mis en avant les résultats de l’enseigne : +8 % de chiffre d’affaires en 2025 tous magasins confondus, avec une tendance similaire à fin mai 2026. À magasins constants, Grand Litier affiche une progression de +3 % en 2025 et une tendance de +2 % en 2026. Pour Wolf J.L. Stolpner, cette trajectoire, très au-dessus du marché, repose sur des choix assumés : « Depuis plusieurs années, Grand Litier a choisi un positionnement. C’est le positionnement premium. On l’affirme. » Une stratégie qui s’appuie également sur une évolution du discours commercial autour du sommeil. « Aujourd’hui, quand des clients rentrent dans nos magasins, on ne vend plus des matelas ou des sommiers : on cherche la bonne literie, qui va permettre à nos clients de bien dormir », a-t-il résumé, rappelant au passage la transformation des vendeurs en “Conseillers Sommeil”.
Bertrand Tisseyre, responsable développement, a ensuite détaillé l’évolution du réseau. Grand Litier comptait 131 magasins en 2025, contre 123 en 2024 et 119 en 2023. Sur la même période, la surface totale de vente est passée de 45 056 m2 à 50 411 m2, tandis que le chiffre d’affaires annuel progressait de 106,5 millions d’euros en 2023 à 123,6 millions d’euros en 2025. « Nous avons dépassé un premier cap, celui des 130 magasins, et un second, celui des 50 000 m2 de surface de vente », a souligné Bertrand Tisseyre. Le chiffre d’affaires moyen par magasin atteint désormais les 988 000 euros, tandis que le panier moyen literie poursuit sa progression, passant de 1 765 euros en 2023 à 1 948 euros en 2025. À fin mai 2026, le réseau atteignait 128 millions d’euros de chiffre d’affaires sur douze mois glissants. Dans cette dynamique à contre-courant du contexte ambiant, l’objectif annoncé précédemment reste inchangé : atteindre 150 magasins et 150 millions d’euros de chiffre d’affaires. Depuis le précédent congrès de Saint-Malo (35), 11 magasins supplémentaires ont rejoint le réseau, tandis que plusieurs reprises ont également été réalisées.
Au-delà du développement, la plénière a largement porté sur les leviers internes de performance. Sandrine Hlasko et Pierre-Michel Beirao (animateurs), ont rappelé le rôle des dix critères déployés par l’enseigne pour accompagner les magasins : parts de marché, utilisation des outils de pilotage, implantation, concept, formation, communication, visites mystère, pilotage d’activité, avis clients et implication dans la vie du réseau. Selon les données présentées, les magasins les mieux positionnés sur ces critères enregistrent les progressions les plus importantes. « Les choses ne se font pas par hasard », avait insisté Wolf J.L. Stolpner en introduction de cette séquence, soulignant le lien établi par l’enseigne entre méthode, suivi et résultats.
La formation constitue l’un des piliers de cette démarche. Catherine Dourthe, secrétaire générale et responsable de la formation, est revenue sur le “Passeport Conseiller Sommeil”, lancé avec une composante e-learning. Le dispositif comprend désormais 24 modules autour de trois thématiques : vente & expérience clients, produits et expertise sommeil. Près de 500 accès ont été ouverts et plus de 3 300 certificats délivrés. Dix formations en usines et onze semaines d’intégration (à Toulouse, au siège de la centrale) complètent le dispositif. Wolf J.L. Stolpner a toutefois appelé le réseau à aller plus loin dans l’appropriation de ces outils : « Quand on enregistre une moyenne d’une dizaine de modules effectués, alors qu’il en existe 24, cela veut dire qu’on n’est pas allé au bout de la compétence ! », a-t-il lancé. Sur le même principe, le groupement a initié un “Passeport Manager”, construit autour de journées d’immersion, webinaires, modules e-learning et accompagnement personnalisé. Une première promotion de 35 managers, représentant environ 50 magasins, a déjà suivi ce parcours.
La communication a également occupé une place importante dans les échanges, avec les interventions de Luc Blouet, directeur d’enseigne, et Céline Massarrutto, responsable marketing et communication. Les deux responsables ont dressé le bilan de la stratégie choisie, associant publicité de marque, contenus et opérations commerciales. En 2025, Grand Litier a notamment déployé quatre vagues TV, poursuivi sa présence en presse avec 34 parutions, développé ses contenus digitaux et ajouté la radio à son dispositif. Selon les données présentées, la notoriété assistée de l’enseigne atteint désormais les 44 % (+8 points), tandis que la notoriété spontanée a doublé entre janvier et décembre 2025.
Pour 2026, l’enseigne conserve cette orientation, tout en faisant évoluer ses investissements : maintien des campagnes TV, développement sur les plates-formes de streaming (avec notamment Netflix), sponsoring de programmes, 31 parutions presse (dont 23 dans des numéros spéciaux), quatre vagues radio et poursuite du travail sur le digital. Aurélie Fages, chef de projets digitaux, a présenté dans ce cadre le déploiement de l’outil WizVille, destiné à renforcer la collecte d’avis, le suivi de l’expérience client et le pilotage de la satisfaction dans les magasins équipés de la suite logicielle Skara.
Autre temps fort de la plénière, l’intervention de Sébastien Corneau, vice-président du réseau Grand Litier, a permis de rappeler les fondamentaux de la stratégie produits de l’enseigne. Le premier axe concerne son indépendance. Grand Litier repose sur une association d’adhérents et une société, First Service, qui gère la marque et les équipes, sans lien avec un fabricant. « Nous n’avons pas d’usine à faire tourner », a-t-il résumé, en rappelant la liberté de travail de la commission produits. Deuxième principe : la priorité donnée aux savoir-faire français et européens. L’enseigne réaffirme son choix de ne proposer aucun produit de grande importation et de privilégier les industriels maîtrisant leurs expertises. Troisième axe : la place accordée aux marques, que Grand Litier considère comme des repères de qualité, d’innovation et de confiance pour les consommateurs.
Cette stratégie repose également sur le développement de collections exclusives construites avec les partenaires industriels. Sébastien Corneau a rappelé ici le rôle du co-développement et du co-branding, autour d’un équilibre entre fabricants et distributeurs ; le tout au service d’une offre « très claire » : une marque distributeur (“Grand Litier”), une marque propre (licence “Hôtel & Lodge”) et des marques nationales. « La recette Grand Litier fonctionne quand tous ces éléments sont bien à leur place », a-t-il expliqué. Le showroom organisé le dernier jour du congrès illustrait cette approche, avec 1 500 m2 d’exposition, 30 fournisseurs présents et 110 literies et convertibles exposés. Pour les collections 2026-2027, l’enseigne prévoit notamment de renforcer son offre autour des matelas associant plusieurs technologies (“hybrides”) et de poursuivre la montée en puissance de la famille des convertibles.
Le congrès a également permis d’évoquer l’engagement solidaire du réseau auprès de l’association LÉO (qui aide les familles des enfants malades de cancer). Éric Chabidon, adhérent Grand Litier, est revenu sur la mobilisation des magasins, avec un objectif symbolique évoqué à l’approche des 50 ans de l’enseigne : atteindre un soutien de 50 000 euros. Wolf J.L. Stolpner a rappelé à cette occasion l’importance accordée aux valeurs humaines et à la solidarité au sein du réseau.
La dernière partie de la plénière a ouvert les perspectives des prochaines années. Grand Litier célébrera en 2027 ses 50 ans, l’histoire du réseau ayant débuté en 1977. L’anniversaire sera marqué par plusieurs temps forts, avec comme point d’orgue le prochain congrès, organisé à Toulouse du 13 au 15 juin 2027. La réflexion prospective s’est prolongée avec l’intervention de Philippe Moati, professeur émérite d’économie à l’Université Paris Cité et cofondateur de l’ObSoCo, autour des évolutions de la consommation et du commerce. Dans un contexte de transformation des attentes des consommateurs, son intervention a notamment souligné plusieurs voies d’adaptation pour les distributeurs : renforcer l’expérience en magasin, miser sur la valeur plutôt que seulement sur les volumes, approfondir la relation client et développer une logique de services. Des orientations faisant écho aux principaux thèmes développés par Grand Litier tout au long de ce congrès lyonnais.
