Commerce du meuble : l’UCEM prépare ses adhérents aux nouveaux usages
Réunis du 7 au 10 juin dernier au Club Med d’Opio-en-Provence, près d’une centaine d’adhérents, partenaires et fournisseurs de l’UCEM, ont échangé sur les grands défis qui redessinent le commerce du meuble. Intelligence artificielle, évolution de l’habitat et nouveaux parcours d’achat : le groupement fait de l’expertise humaine et de l’accompagnement ses principaux leviers de différenciation.
Quelques semaines seulement après avoir réuni ses adhérents autour du showroom 2026 de Monsieur Meuble, enseigne locomotive du groupement, l’UCEM (Union commerciale pour l’équipement mobilier) a de nouveau rassemblé son réseau à l’occasion de son congrès annuel. Organisé du dimanche 7 au mercredi 10 juin dernier dans le cadre du Club Med d’Opio-en-Provence (Alpes-Maritimes), ce rendez-vous, qui fédère les enseignes Monsieur Meuble, Maison Crozatier, Meublena et Expert Litier, a réuni près d’une centaine d’adhérents, partenaires et fournisseurs, autour d’un programme mêlant assemblée générale, réunion plénière, activités de cohésion et moments de convivialité. Au-delà de ces temps d’échange, cette édition 2026 aura surtout été marquée par une réflexion de fond sur les mutations qui traversent le commerce du meuble et sur la manière dont une coopérative multi-spécialisée peut continuer à créer de la valeur dans un environnement en pleine recomposition.
Avant d’entrer dans le vif du sujet, le président de l’UCEM, Christophe Gavaudan, a tenu à saluer plusieurs personnalités ayant marqué la vie du groupement. Delphine Azot, directrice marketing et communication de l’UCEM, a été chaleureusement remerciée pour l’organisation du congrès, tandis qu’Alain Cacicedo et Laurent Rochut, deux administrateurs appelés à quitter leurs fonctions, ont reçu un hommage appuyé pour leur engagement de longue date. Jean-Luc Vedis, directeur du magasin Monsieur Meuble de Montluçon (03), partant lui aussi à la retraite, ainsi que Jérémy Battocchio, directeur commercial du groupe Bayle, à Bordeaux (33), accompagné de Karène Sagot, chef de produit décoration et merchandising de l’UCEM, ont également été mis à l’honneur, illustrant l’attachement du groupement à valoriser autant les dirigeants que les collaborateurs qui font vivre les enseignes au quotidien.
Ce préambule annonçait déjà le fil conducteur d’une intervention construite autour d’une conviction forte : dans un contexte où les technologies bouleversent les repères traditionnels, l’avantage compétitif résidera moins dans les outils que dans les femmes et les hommes capables de les mettre au service des consommateurs.
Avant d’aborder les grands défis du secteur, Christophe Gavaudan a rappelé ce qui constitue, selon lui, l’un des principaux atouts du groupement : son modèle coopératif. Créée en 1959, l’UCEM s’inscrit dans une forme d’organisation – la coopérative – qui représente une part significative de l’économie… à condition que les adhérents continuent à la faire vivre ! Regrettant certaines absences lors de l’assemblée générale du dimanche 7 juin, le président a lancé un appel à l’engagement collectif. « De grâce, défendez ce modèle de coopérative, parce qu’il est magnifique », a-t-il plaidé, rappelant que c’est bien l’existence du groupement qui conditionne la capacité de chacun à développer son activité.
Cette mise en perspective ouvrait la voie au principal message de la matinée. Pour Christophe Gavaudan, l’intelligence artificielle générative transforme durablement la manière dont les consommateurs recherchent l’information, préparent leurs achats et prennent leurs décisions. Désormais, les clients arrivent souvent en magasin après avoir comparé les produits et sollicité des outils conversationnels. Cette évolution ne condamne pas le commerce physique, mais l’oblige à redéfinir sa valeur ajoutée. « Les clients auront plus d’informations que vous », prévient-il, invitant les adhérents à faire de l’IA un outil au service de leur expertise plutôt qu’une menace.
À ses yeux, la différence ne se jouera plus sur l’accès à l’information, mais sur la capacité à créer de la confiance, comprendre les attentes du client et l’accompagner dans son projet. « Ce qui nous reste par rapport à la technologie, c’est la confiance et le supplément d’âme que vous pourrez apporter », résume-t-il. Le rôle du vendeur évolue ainsi vers davantage d’écoute, de conseil et de personnalisation. Cette transformation suppose également de former les équipes aux nouveaux outils, afin de conjuguer innovation technologique et qualité de la relation humaine. « Ce n’est pas technologie “contre” humanité, c’est technologie “plus” humanité », conclut-il.
Pour autant, cette réflexion sur l’intelligence artificielle ne constitue qu’une première étape. Car si les outils changent, les modes de vie évoluent, eux aussi, en profondeur. Et c’est précisément pour mieux comprendre ces transformations que l’UCEM avait confié à l’IPEA – Institut de la Maison et à Vincent Heuraux, fondateur du studio Take Off (design et études), la réalisation d’une étude inédite consacrée à l’évolution des espaces de vie des Français et à ses conséquences sur le marché du meuble meublant.
L’étude présentée par Vincent Heuraux ne visait pas à dresser un simple état des lieux du marché. Réalisée auprès de 5 000 Français, elle avait pour ambition de mieux comprendre la manière dont les évolutions de l’habitat transforment les attentes des consommateurs et, par ricochet, les conditions de commercialisation du meuble meublant. Pour le fondateur du studio Take Off, ces mutations relèvent d’une évolution profonde des modes de vie, qui oblige fabricants et distributeurs à repenser leur approche.
Le constat est sans appel : les logements français ne ressemblent plus à ceux pour lesquels le meuble meublant traditionnel avait été conçu. L’ouverture des cuisines, les grandes baies vitrées, la disparition progressive des couloirs et la recherche de fluidité, réduisent les surfaces disponibles, tout en renforçant les attentes en matière de luminosité et d’espace. Les besoins de rangement demeurent, mais les consommateurs raisonnent désormais moins par pièces que par usages. Pour Vincent Heuraux, cette évolution oblige les professionnels à repenser à la fois leurs produits, leur merchandising et leur manière d’accompagner les projets d’aménagement.
L’étude met également en évidence le recul de certains meubles emblématiques, comme l’enfilade, au profit d’équipements davantage liés aux nouveaux usages de l’habitat. Mais le véritable frein à l’achat n’est pas d’abord le prix. Les consommateurs évoquent avant tout des meubles jugés trop encombrants, insuffisamment modulables ou inadaptés à la configuration de leur logement. Pour l’expert, la priorité consiste donc à apporter une réponse adaptée aux contraintes de l’habitat plutôt qu’à défendre des catégories de produits.
Cette évolution modifie également le rôle du distributeur. Si Internet et l’intelligence artificielle facilitent l’accès à l’information, ils renforcent aussi les hésitations au moment de choisir. « Plus on en sait, plus on doute aussi », observe Vincent Heuraux. La valeur du magasin réside alors dans sa capacité à écouter, reformuler les besoins et proposer une solution personnalisée. Une analyse qui rejoint directement celle développée par Christophe Gavaudan sur la confiance et l’accompagnement comme principaux leviers de différenciation.
L’étude souligne également la montée des attentes en matière de personnalisation, notamment chez les jeunes générations, davantage attirées par des solutions configurables ou sur mesure, permettant d’optimiser des logements plus ouverts et plus complexes à meubler. Les enseignes sont ainsi invitées à faire évoluer leurs mises en scène, ceci afin de permettre aux clients de mieux se projeter dans des configurations proches de leur réalité.
Face au développement du marché de l’occasion, Vincent Heuraux estime enfin que la meilleure réponse ne consiste pas à l’imiter, mais à valoriser ce qui fait la spécificité des spécialistes : accompagnement personnalisé, cohérence d’aménagement, modularité et capacité à répondre précisément aux contraintes de chaque habitat. « Le meuble meublant n’est pas condamné », conclut-il. Selon lui, ce sont les logements qui ont évolué… plus vite que l’offre. Le potentiel demeure donc intact… pour des acteurs capables d’adapter simultanément leurs produits, leur merchandising et leur manière de vendre.
La réflexion s’est poursuivie sur un registre plus opérationnel avec l’intervention de Jean-Pierre Til, responsable du marché de l’ameublement chez Sofinco (Crédit Agricole Consumer Finance). Dans un contexte marqué par le recul de la fréquentation des magasins et des intentions d’achat toujours mesurées, il a rappelé que le financement ne devait plus être considéré comme un simple service complémentaire, mais comme un véritable levier commercial susceptible d’accompagner les projets des consommateurs et de faciliter la concrétisation des ventes. Une approche d’autant plus pertinente que, comme l’avait souligné Christophe Gavaudan quelques instants plus tôt, le distributeur est désormais appelé à vendre un projet de vie davantage qu’un simple produit.
Pour conclure cette matinée, l’UCEM avait choisi de faire intervenir Marc Lièvremont. Ancien troisième ligne international, ancien capitaine puis sélectionneur du XV de France, finaliste de la Coupe du monde comme joueur puis comme entraîneur, celui-ci a partagé avec les adhérents quelques enseignements tirés du sport de haut niveau. Avec une pointe d’autodérision, le rugbyman s’est présenté comme celui qui avait « réussi la performance de perdre deux finales de Coupe du monde », avant d’inviter son auditoire à dépasser la seule notion de résultat, pour s’intéresser à ce qui construit durablement la performance collective.
À travers son expérience, Marc Lièvremont est revenu sur la nécessité de fédérer des personnalités différentes autour d’un objectif commun, d’accepter l’incertitude inhérente à toute prise de décision et de maintenir l’engagement des équipes dans les moments les plus délicats. Des thèmes qui trouvaient naturellement un écho dans les interventions de la matinée. À l’heure où les enseignes doivent composer avec des consommateurs mieux informés, des usages de l’habitat en pleine mutation et des technologies qui rebattent les cartes du commerce, la qualité des collectifs apparaît plus que jamais comme un facteur de différenciation.
Au fil des échanges, une ligne directrice s’est ainsi imposée. Si le marché du meuble traverse une période d’incertitude, les dirigeants de l’UCEM ne considèrent pas cette situation comme une fatalité. Au contraire, l’intelligence artificielle, l’évolution du cadre de vie des Français et les nouveaux parcours d’achat, constituent autant de défis que d’opportunités, à condition d’accepter de faire évoluer les pratiques. À leurs yeux, l’avenir des enseignes Monsieur Meuble, Maison Crozatier, Meublena et Expert Litier reposera moins sur la seule richesse de leur offre que sur leur capacité à conjuguer expertise, accompagnement, confiance et proximité. Autant de qualités que Christophe Gavaudan résume en une conviction simple : plus la technologie progresse, plus la valeur de l’humain devient déterminante.
