Christophe Patard : « Notre vocation consiste à proposer l’enseigne Expert Litier à tous les porteurs de projets motivés. »

Il est le directeur de l’enseigne Expert Litier et le “Monsieur Literie” du groupement UCEM. Fort du développement rapide de la bannière qu’il a lancée en 2022 avec l’appui de son équipe (Expert Litier compte à ce jour 31 unités), Christophe Patard se montre plus que jamais convaincu de la pertinence de son concept, avec lequel il compte bien séduire de nouveaux entrepreneurs. Dans sa ligne de mire : de nombreuses zones encore disponibles, y compris Paris et la région parisienne. Mais ce n’est pas tout. Interview.

Meuble-Info : En octobre dernier, quand nous avions interviewé Christophe Gavaudan, président de l’UCEM, l’enseigne Expert Litier comptait 27 magasins. Où en êtes-vous aujourd’hui ?

Christophe Patard : Expert Litier compte à ce jour 31 magasins, soit 4 ouvertures supplémentaires depuis octobre 2024. Ce chiffre, au-delà d’être satisfaisant, reflète une vraie dynamique : ces points de vente, qu’ils soient d’anciens indépendants ou issus d’autres enseignes nationales, ont souhaité nous rejoindre en toute confiance. Ce choix, stratégique, leur a déjà tous permis d’enregistrer des hausses significatives de leurs chiffres d’affaires. C’est pour moi la meilleure preuve de la pertinence et de l’efficacité de notre modèle.

L’objectif annoncé par Christophe Gavaudan était alors de 35 unités d’ici la fin 2025. Restons-nous sur cet objectif ?

– Non seulement nous maintenons cet objectif, mais nous pouvons même imaginer qu’il sera dépassé ! Même si je suis d’une nature plutôt prudente, les discussions en cours avec de potentiels adhérents se précisent et il est fort à parier que 2025 sera une nouvelle fois une année riche en développement.

Quelles performances a réalisé le réseau en 2024 par rapport à 2023 ?

– Les résultats sont excellents : +18 % à périmètre constant et +31 % à périmètre courant. Dans un contexte de marché plutôt tendu, ces chiffres sont loin d’être anecdotiques. Ils sont surtout le fruit d’une mobilisation sans faille de nos adhérents, qui ont respecté avec rigueur notre politique commerciale et l’assortiment que nous avons construit ensemble. Je tiens à les remercier sincèrement. Ce succès est collectif.

Quels sont les objectifs du site internet “expertlitier.com” ? Une évolution vers une fonction marchande est-elle prévue ?

– J’ai souhaité mettre en place le site Expert Litier dès la création de l’enseigne, fin 2022, parce que le digital occupe une place centrale dans ma stratégie. Mon ambition était claire : en faire la plus belle vitrine possible pour nos magasins bien sûr, mais surtout un très efficace levier de drive-to-store. Grâce à l’appui de l’UCEM, nous avons pu développer un site performant, qui répond pleinement à nos attentes en matière de trafic et de transformation client en magasin. Nous allons d’ailleurs continuer de le faire évoluer, notamment en renforçant notre visibilité locale et nationale, ceci grâce à un travail approfondi sur le SEO et en déployant de nouveaux outils afin de fluidifier l’expérience client.

Pour l’instant, la version marchande n’est pas à l’ordre du jour ; mais nous envisageons d’y intégrer, à horizon 2026, une solution complémentaire pour renforcer encore l’efficacité du drive-to-store.

Comment décririez-vous aujourd’hui précisément le concept Expert Litier ?

– Expert Litier repose sur un modèle clair et pragmatique : offrir un concept qualitatif, tout en restant accessible financièrement pour l’adhérent.

De nombreux professionnels me partagent régulièrement leur expérience d’enseignes qui les contraignent à engager d’importants investissements, parfois uniquement pour l’agencement du magasin, avant même d’avoir commandé leurs produits d’exposition et réalisé le moindre chiffre d’affaires. Pour moi, c’est exactement ce qu’il faut éviter.

Notre concept, bien qu’encadré par un cahier des charges rigoureux, a été conçu pour limiter au maximum les dépenses inutiles, tout en garantissant à nos clients une expérience d’achat agréable et valorisante. Expert Litier s’exprime pleinement dès 200 m² de surface, avec la possibilité de s’étendre selon les besoins, notamment pour intégrer, dans les magasins de plus grande taille, des corners de marques et une nouvelle famille de produits issue de notre gamme exclusive de canapés convertibles.

Concernant l’offre, nous avons volontairement positionné notre concept de telle façon qu’il puisse répondre à une large typologie de clients, tout en conservant l’exigence d’un véritable spécialiste literie. En magasin, nous proposons ainsi systématiquement deux à trois produits d’entrée de gamme, mais l’essentiel de notre assortiment est composé de produits milieu et haut de gamme, très majoritairement issus des grandes marques françaises.

Enfin, autre force de notre modèle : sa grande flexibilité. Expert Litier peut s’implanter aussi bien en centre-ville qu’en zone commerciale, selon les opportunités offertes par le marché local.

En quoi se différencie-t-il des autres enseignes nationales spécialistes literie ?

– Comme j’ai déjà eu l’occasion de le souligner, l’ADN d’Expert Litier repose avant tout sur la transparence, aussi bien envers nos adhérents que nos clients. Dès la création de l’enseigne, j’ai fait le choix d’intégrer une très large majorité de grandes marques françaises dans notre assortiment, tout en limitant volontairement le nombre de fournisseurs référencés. Ce choix stratégique permet à nos adhérents de mesurer immédiatement l’impact concret de la centrale sur leurs conditions d’achat et de bénéficier de véritables exclusivités.

J’ajouterai ici que ce n’est malheureusement pas toujours le cas ailleurs. Certains groupements ou réseaux multiplient les fournisseurs référencés, non pas pour enrichir réellement l’offre en magasin, mais bien souvent pour répondre à des logiques internes de maximisation des gains, sans que cela bénéficie toujours aux points de vente. D’autres privilégient majoritairement de petits fournisseurs français ou étrangers, rendant difficile pour leurs adhérents la possibilité d’évaluer objectivement la compétitivité des conditions négociées sur leurs produits. Chez Expert Litier, nous faisons le choix inverse : privilégier peu de fournisseurs, mais avec des marques reconnues et des conditions transparentes, immédiatement mesurables par nos adhérents.

Le second fondement est lié à la fiabilité de notre modèle économique. Les grandes marques rassurent naturellement les clients et permettent à nos adhérents d’adopter un positionnement solide et durable. Cette stabilité est plus que jamais essentielle, dans un marché qui pourrait rapidement se fragiliser si l’offre venait à s’appauvrir en marques fortes, sans oublier l’arrivée massive des pure players qui, à grands coups de communications, soutenus par des moyens colossaux, tentent d’imposer à la génération Z et aux trentenaires l’idée d’un matelas universel.

Quels profils sont actuellement recherchés pour développer l’enseigne ?

– Nous n’avons pas de profil type. Ce qui compte avant tout, c’est la volonté de collaborer et de partager un projet commun.

Aujourd’hui, notre réseau est composé d’adhérents aux parcours très variés. Certains nous ont rejoints après avoir été déçus par les promesses non tenues d’autres centrales ou groupements. D’autres sont déjà exploitants de magasins de literie sous d’autres enseignes et souhaitent optimiser leur maillage territorial en ouvrant un point de vente supplémentaire sur leur zone de chalandise, dans une logique d’auto-concurrence saine, de prise de parts de marché et pour éviter de voir arriver un concurrent direct.

Nous accueillons également des spécialistes du meuble, du salon ou de la cuisine, disposant d’une surface d’environ 200 m² et qui cherchent à la rentabiliser efficacement.

Enfin, nous accompagnons aussi des entrepreneurs qui souhaitent tout simplement se lancer dans la vente de literie, avec un concept clé en main. Mon objectif est d’être extrêmement flexible et de bâtir, avec chaque futur adhérent, un projet adapté à son territoire et à ses attentes. Expert Litier a été pensé dès l’origine comme un véritable levier de rentabilité, avec tous les moyens nécessaires pour démarrer simplement, rapidement et efficacement.

Les résultats sont là ! : certains de nos magasins atteignent aujourd’hui des chiffres d’affaires dépassant les 3 000 € du mètre carré, notamment grâce à l’implantation d’Expert Litier en double enseigne. Cela valide pleinement la pertinence et l’efficacité du modèle, qu’il soit exploité seul, en totale autonomie, ou jumelé à une autre enseigne au sein d’une même cellule commerciale.

Il n’est donc pas nécessaire d’être déjà adhérent de l’UCEM pour ouvrir un magasin Expert Litier ?

– Effectivement, ce n’est absolument pas une condition indispensable. Bien au contraire, Expert Litier a été conçu pour accueillir aussi bien de nouveaux entrepreneurs que des adhérents déjà membres de notre coopérative. Notre vocation est d’ouvrir l’enseigne à tous les porteurs de projets motivés. Cela étant, il était naturel qu’au lancement, nous répondions en priorité aux nombreuses sollicitations d’adhérents UCEM déjà implantés localement, notamment sur des zones où ils exploitaient l’une de nos enseignes historiques comme Monsieur Meuble, Meublena ou Crozatier.

Pouvez-vous nous donner le montant de l’enveloppe de départ nécessaire pour se lancer ?

– Comme évoqué précédemment, cette question a été un point clé dès la création de l’enseigne. En mettant de côté la partie travaux, l’addition de l’ensemble des produits d’exposition (qui bénéficient de conditions d’implantation exceptionnelles, unanimement reconnues par nos adhérents comme impossibles à retrouver ailleurs), de la PLV, de l’ILV et de l’outil informatique ERP indispensable à la gestion du magasin, représente un budget d’environ 45 k€.

À ce tarif, l’adhérent dispose d’un concept entièrement clé en main, prêt à fonctionner. En y ajoutant l’enseigne extérieure et en maîtrisant les quelques aménagements nécessaires pour respecter notre cahier des charges, un apport relativement limité permet d’ouvrir un magasin Expert Litier dans des conditions structurées et professionnelles, avec pour objectif de favoriser un développement rapide du chiffre d’affaires.

Quels arguments donneriez-vous à un candidat pour l’inciter à choisir Expert Litier plutôt qu’une autre enseigne ?

– Sans hésitation : le coût d’accès à l’enseigne, les faibles cotisations, des conditions commerciales réellement avantageuses et un concept totalement clé en main.

Après plus de 25 ans d’expérience dans le secteur de la literie, c’est la première fois que je me sens aussi à l’aise pour présenter, avec autant de conviction, un modèle aussi équilibré et performant. J’ai aujourd’hui la chance, accompagné de mon équipe, de diriger cette enseigne et d’en défendre fièrement le rapport coûts/avantages. C’est là toute la force d’une coopérative face aux modèles classiques de franchise, parfois davantage tournés vers la rentabilité de la tête de réseau que vers celle de ses franchisés.

Et c’est aussi là que l’aventure humaine prend tout son sens. Les retours de nos adhérents sont unanimes, qu’ils soient multimarques ou nouveaux-venus : ils soulignent tous la qualité du service et l’efficacité de l’accompagnement proposé par Expert Litier. Nous faisons la différence par notre proximité et notre engagement aux côtés de chaque magasin. C’est extrêmement motivant pour mon équipe et moi-même de recevoir régulièrement ces témoignages enthousiastes, preuve que notre modèle répond aux attentes concrètes du terrain.

Quels outils spécifiques l’UCEM propose-t-elle aux adhérents Expert Litier en ces temps compliqués ?

– Les outils que nous mettons à disposition sont nombreux et constituent l’une de nos grandes forces. Nous proposons une dynamique commerciale solide, avec pas moins de 13 temps forts dans l’année, tous parfaitement relayés sur notre site internet. Chaque opération bénéficie d’une présentation claire de l’offre du moment, couvrant l’intégralité de notre gamme.

Comme je le disais tout à l’heure, notre site n’est pas qu’une vitrine. Grâce à un puissant store locator, il draine un flux important de clients qualifiés vers nos magasins, renforçant concrètement l’efficacité de nos opérations et du drive-to-store.

Chaque temps fort s’accompagne en outre d’un plan de communication local structuré : campagnes Google Ads géolocalisées, affichage vitrine, PLV intérieure, messages radio et relais sur les réseaux sociaux. Au-delà de ces campagnes, nous assurons également pour nos adhérents la gestion complète de leur communication locale : animation et gestion des pages Google My Business, e-réputation et traitement des avis clients…

Notre objectif est clair : permettre à nos adhérents de se concentrer pleinement sur leur métier de commerçant. Tout ce qui relève du marketing, du digital et de la communication, est pris en charge par nos équipes. Enfin, cette organisation est renforcée par une animation réseau de proximité, avec des responsables régionaux à l’écoute de chaque point de vente, capables d’adapter les actions commerciales à chaque zone et à chaque contexte.

Quel regard portez-vous sur le marché de la literie actuellement ?

– Le marché de la literie évolue depuis plusieurs mois dans un contexte délicat. Nous observons un allongement sensible du cycle de décision d’achat chez les consommateurs, qui prennent davantage de temps avant de s’engager. Cette prudence s’explique par un climat géopolitique instable et une conjoncture économique incertaine, qui impactent directement la confiance des ménages. Par ailleurs, les Français n’ont jamais autant épargné qu’actuellement, signe d’une attitude très réservée face aux dépenses d’équipement.

Pour autant, les projets d’aménagement et de renouvellement de literie ne sont pas annulés. Ils sont simplement différés et considérés avec davantage de précaution. Cela se traduit par un marché heurté, alternant des périodes de forte activité et des phases de ralentissement.

Malgré ce contexte, notre réseau reste solide et performant. Nous enregistrons, à la fin du premier trimestre, une évolution positive de notre activité, ce qui est encourageant. Ce résultat s’explique en grande partie par le travail de nos équipes et de nos adhérents, qui ont su, malgré ces incertitudes, augmenter significativement leur taux de transformation en magasin. Cette capacité à mieux convertir les clients reste un véritable levier de performance dans le contexte actuel.

Si vous deviez faire passer un message et un seul, quel serait-il ?

– Le message est simple : rejoignez-nous, l’aventure est belle ! Expert Litier est aujourd’hui la seule enseigne spécialiste literie puissante en coopérative, avec un principe fondamental : “1 personne, 1 voix”. C’est une force unique dans notre métier et dans la stabilité d’un réseau.

Le très fort développement de l’enseigne, en à peine plus de deux ans, me conforte pleinement dans la pertinence du modèle économique que j’ai bâti avec l’appui précieux de mon équipe. De nombreuses zones restent encore disponibles, y compris Paris et la région parisienne, où nous ne sommes pas encore implantés. Je suis convaincu que nous avons beaucoup à apporter, aussi bien à des spécialistes literie sans enseigne ou désireux d’en changer, qu’à tout entrepreneur souhaitant se lancer avec un concept solide, rentable et humain.

Je vais me permettre d’ajouter un second message, qui me tient particulièrement à cœur : je souhaite remercier sincèrement l’ensemble des adhérents qui m’ont fait confiance dès mon arrivée à l’UCEM. Je tiens également à remercier mon équipe, fidèle à mes côtés depuis de nombreuses années, bien avant même le lancement d’Expert Litier et mon arrivée à l’UCEM. Leur engagement sans faille et leur implication quotidienne sont des atouts majeurs, qui ont largement contribué à cette réussite collective dont je suis extrêmement fier.

Quels vont être les rendez-vous ou événements importants pour Expert Litier au cours des semaines et mois à venir ?

– En premier lieu, notre congrès UCEM, qui se tiendra à Barcelone début juin. Ce sera une belle opportunité d’échanger de manière privilégiée avec nos adhérents, mais aussi avec les nombreux fournisseurs présents. Ce congrès sera aussi l’occasion pour Christophe Gavaudan, président de l’UCEM, d’intervenir en réunion plénière devant l’ensemble du réseau, pour partager la stratégie du groupement, présenter les résultats et évoquer les perspectives et évolutions futures. Ce rendez-vous est toujours un temps fort, mêlant échanges, convivialité et réflexion stratégique, d’autant plus essentiels pour nous qui plaçons l’humain au cœur de notre développement.

Par ailleurs, dès le second semestre, j’ai pour objectif d’organiser les premières réunions régionales Expert Litier. Elles auront pour vocation de renforcer encore la proximité avec nos adhérents et de présenter en détail les axes stratégiques et les évolutions de l’enseigne pour les mois à venir.

Enfin, j’espère pouvoir annoncer très prochainement de nouvelles ouvertures, car nous sommes pleinement mobilisés pour poursuivre le développement du réseau et accompagner nos futurs adhérents dans les meilleures conditions.