Pour gagner sa course au large, Grand Litier veut les meilleurs skippers

À Saint-Malo (35), où s’est tenu le congrès annuel Grand Litier, le réseau a confirmé sa bonne dynamique, en nette avance sur un marché pourtant orienté à la baisse. Pour maintenir son avantage, l’enseigne multiplie les leviers de performance : développement renforcé, communication modernisée, montée en puissance de l’offre “convertibles” et lancement d’un nouveau programme de formation ambitieux, le “Passeport Managers”. Objectif affiché : professionnaliser toujours plus les équipes et consolider sa position de référence sur le segment de la literie haut de gamme.

Les 15 et 16 juin derniers, c’est à Saint-Malo (35) qu’a jeté l’ancre le congrès national annuel Grand Litier, organisé (comme le veut la tradition) sur les terres de l’adhérent local, Olivier Tertre, à la tête de cinq magasins bretons (bientôt six avec l’ouverture annoncée de Quimper). Un rendez-vous dont la réunion plénière, qui s’est ouverte sur la thématique évocatrice du « Naviguer ensemble », a, ville portuaire oblige, largement filé la métaphore maritime (voir aussi notre galerie d’images ci-dessus).

À l’instar d’une course au large, ce congrès de Saint-Malo a marqué une nouvelle étape stratégique pour le réseau. Un rendez-vous dense, inspirant et jalonné d’annonces clés, destiné à fixer le cap pour les mois à venir. 

Les interventions de Wolf J.L. Stolpner (président du groupement) et de Luc Blouet (directeur d’enseigne) nous ont notamment appris qu’en 2024, sur un marché en baisse de 2,1 %, le réseau Grand Litier affichait un chiffre d’affaires en hausse de 6,9 % à surface évolutive, « soit un différentiel de 9 % par rapport au marché, s’est réjoui le président, ce qui est considérable et traduit la vitalité de notre réseau ! ».

Devant 107 magasins réunis à Saint-Malo (soit un taux de participation enviable de 82 % !), la direction a confirmé la dynamique du réseau en 2025 : à fin avril, Grand Litier enregistrait une croissance de 9,2 % à surface évolutive, sur un marché en repli de 2,7 %. Malgré un léger ralentissement en avril et mai, le président a souligné qu’il s’agissait là « d’un vrai succès », ajoutant que, selon lui, il n’y avait pas, dans la profession, d’autres réseaux ayant atteint « ce niveau d’évolution ».

Dans sa présentation détaillée, Luc Blouet a quant à lui annoncé un total de 123 magasins en 2024 (versus 119 en 2023). Côté ratios, il a insisté sur le chiffre d’affaires moyen par magasin (point de vente ayant au moins douze mois d’activité), qui s’établit à 985 k€ en 2024 (vs 918 k€ en 2023) et le panier moyen literie qui, avec une hausse de près de 9 % (1 917 € en 2024 vs 1 765 € en 2023), explique en grande partie la belle performance du réseau l’année dernière. Et de conclure que l’objectif d’atteindre les 150 M€ de chiffre d’affaires pour 150 magasins reste d’actualité, précisant dans la foulée que l’exercice en cours va sans doute dépasser les 120 M€.

D’après Bertrand Tisseyre (responsable développement), le cap des 150 points de vente pourrait être atteint rapidement ! En effet, tandis que, comme dit plus haut, l’exercice 2024 s’est achevé sur un solde positif de 123 magasins, les nombreuses inaugurations intervenues au cours des six premiers mois de 2025 ont d’ores et déjà porté le parc Grand Litier à 130 unités… et, sauf vents contraires, le seuil des 140 points de vente pourrait être approché (voire même atteint) d’ici la fin de l’année, ceci grâce à la concrétisation d’une demi-douzaine de contrats « signés » ; sans oublier quelque quatre à six autres prospects « sérieux ».

Après un rappel (opéré par les deux animateurs réseau que sont Pierre-Michel Beirao et Thierry Cormier) des fameux « 10 critères de performance » à suivre pour améliorer la compétitivité des points de vente, Wolf J.L. Stolpner a tenu à remémorer aux adhérents présents les éléments constitutifs de la plate-forme de marque établie il y a deux ans de cela ; un outil stratégique majeur, qui sous-tend depuis l’ensemble des actions de communication, marketing et commerciales de l’enseigne. Et le président d’insister ici à la fois sur la “mission” (« Être au service du mieux dormir, en apportant toutes les clés d’un meilleur sommeil ») et sur le “positionnement” (« Le meilleur Conseiller Sommeil ») définis par cette plate-forme. Ceci en préambule de l’intervention de Céline Massarutto (responsable marketing et communication de l’enseigne), qui annoncera plusieurs innovations majeures, dont la vocation, justement, va consister à matérialiser cette plate-forme de marque par de nouveaux contenus.

Selon elle, grâce à la puissance du plan média déployé en 2024, Grand Litier a d’ores et déjà franchi « un cap, que ce soit en visibilité, en engagement ou en notoriété ». Sur ce seul dernier point, Grand Litier bénéficie d’une notoriété assistée en télévision en hausse de 36 % et d’une notoriété spontanée en hausse de 60 % ! (source : Iligo).

En 2025, le plan média s’élargit encore : plus d’audience, plus de titres presse, plus de points de contact. Mais, partant du principe que, si « être de plus en plus visible c’est très bien, surtout pour aller nous confronter à nos concurrents », cela « ne suffit plus », Céline Massarutto a annoncé (projection des premiers films à l’appui) que Grand Litier allait produire trois séries de vidéos (les « Grandes Histoires », les « Grands Conseils » et le « Grand Sommeil ») pour raconter l’enseigne autrement, sur YouTube et les réseaux sociaux. Objectif : créer du lien, de la désirabilité, et générer du trafic en magasin, au bénéfice des adhérents. « Notre enseigne est une marque, c’est un choix d’avenir, a lancé à ce propos, Wolf J.L. Stolpner. C’est là que se joue notre différenciation. Bien au-delà des promotions que nous sommes amenés à organiser pour animer nos points de vente, c’est aussi le rôle de notre communication que de créer un lien émotionnel avec les consommateurs, ceci avant même qu’ils ne rentrent dans nos magasins ».

Autre nouveauté importante, annoncée par Sébastien Corneau (vice-président du réseau, en charge de l’élaboration des collections de l’enseigne aux côtés de Luc Blouet et de la commission d’achat du groupement) : la MDD “Senzo” devient “Grand Litier”. Une décision stratégique qui renforce la cohérence de l’offre et recentre la communication autour de la marque-enseigne, afin de gagner en efficacité.

Et comme le confort ne s’arrête pas à la chambre, l’enseigne a choisi d’aller plus loin…

« Nous élargissons notre promesse, a lancé la responsable marketing et communication, avec une conviction forte : “Convertibles Grand Litier” (une offre de canapés-lits, clic-clac, bz… présente chez Grand Litier depuis quelques années maintenant et génératrice de croissance pour ses adhérents, ndlr), a sa place sur le marché des solutions convertibles ». À la clé, une stratégie de communication propre, l’arrivée d’un site vitrine dédié en septembre prochain (“monconvertible.com”) et des modules de formation spécifiques.

Une autre annonce majeure, formulée à l’occasion de ce congrès malouin, concernait la formation, instituée, faut-il le rappeler, comme axe stratégique prioritaire lors du congrès de Nancy (54) en juin 2024 et désormais partie intégrante des critères de performance évoqués plus haut.

Forts de résultats plus que satisfaisants (80 % des magasins actifs au sein de l’outil d’e-learning “Passeport Formations”, à destination des “Conseillers Sommeil”), les responsables de l’enseigne ont décidé de monter davantage le curseur et de proposer un dispositif dédié, cette fois et de manière spécifique, aux managers de magasins. À la clé : l’obtention d’un “Passeport Managers”, selon le même principe que le “Passeport Conseiller Sommeil”, mais avec un cursus qui, s’il fonctionnera également pour l’essentiel en e-learning, comprendra aussi une session collective d’une journée en “présentiel”. Une nouvelle “arme de professionnalisation massive”, majoritairement élaborée en interne certes (sous la responsabilité de Catherine Dourthe, secrétaire générale et responsable de la formation, en association avec les animateurs du réseau et un groupe de travail d’adhérents, spécialement mis sur pied pour ce projet), mais qui aura quand même nécessité une expertise extérieure supplémentaire, en l’occurrence celle d’Emmanuelle Rousseaux, spécialiste du développement humain en entreprise.

À l’issue de ce congrès dense et fédérateur, Wolf J.L. Stolpner a rappelé que la réussite d’une enseigne repose avant tout sur l’engagement collectif : « Ce n’est pas une course en solitaire. C’est en naviguant ensemble, avec méthode, confiance et exigence, que nous continuerons à faire la différence. »