France Literie ouvre une séquence clé après son pacte stratégique 2023-2025
Réunis début décembre à Paris, les dirigeants et adhérents France Literie ont dressé le bilan de leur pacte stratégique 2023-2025, marqué par une montée en gamme assumée et une progression continue de l’activité du réseau. Au-delà des performances, l’enseigne a aussi posé les bases d’une année 2026 envisagée comme un temps de consolidation et d’homogénéisation, prélude à une nouvelle étape stratégique majeure.
Rassemblés le 8 décembre dernier à Paris, dans l’amphithéâtre de l’Espace Centenaire de la Maison de la RATP, les dirigeants de France Literie et près de 80 magasins sous enseigne ont dressé, à l’occasion de la 15e réunion nationale du réseau, un bilan édifiant de la période 2023-2025, marquée par la mise en œuvre du pacte stratégique “Tous Unis Vers un Cap Décisif”, avant de préciser les orientations retenues pour 2026. Une séquence charnière pour l’enseigne spécialiste literie, qui revendique avoir atteint les objectifs fixés trois ans plus tôt, tout en assumant la nécessité d’un temps de consolidation.
Dans son discours liminaire, Pierre Weibel, président de France Literie Expansion, a replacé ce pacte dans son contexte initial. « C’était en 2022, une année où le contexte social et politique était très particulier. La dynamique économique était plutôt morose. Il régnait sur le marché du meuble et de la literie une pression concurrentielle de plus en plus forte, qui s’exprimait par une guerre des prix et des remises », a-t-il rappelé, évoquant également « un constat incroyable : l’absence de différenciation des magasins spécialistes literie en général ». Face à cette situation, le réseau avait fait le choix d’une stratégie assumée de montée en gamme, matérialisée notamment par la refonte du concept magasin, le déploiement des “Espace Prestige” et une communication nationale renforcée.
Trois ans plus tard, le bilan chiffré présenté ce 8 décembre 2025 confirme la trajectoire engagée. À surface égale, l’activité du réseau a progressé de 8,2 % en 2023, 1,5 % en 2024 et 1,4 % en 2025. À surface évolutive, la croissance atteint +16,2 % en 2023, +1,8 % en 2024 et +4,8 % en 2025. Soit « trois années de progression à surface égale et toutes surfaces », a résumé Pierre Weibel, voyant dans ces performances la validation incontestable des choix stratégiques opérés collectivement.
Le président a d’ailleurs insisté sur cette dimension collective du projet, estimant qu’« un réseau n’avance pas sous la contrainte », mais plutôt « lorsqu’il croit, lorsqu’il comprend, lorsqu’il se reconnaît dans un projet ». Pour lui, la réussite du pacte 2023/2025 repose autant sur les arbitrages économiques que sur l’adhésion des adhérents à une vision commune. « Votre réussite, c’est clairement aujourd’hui notre fierté », a-t-il affirmé, avant de poser l’un des axes structurants des semaines et mois à venir : l’homogénéisation du réseau.
« Il existe mille façons de définir la réussite d’un réseau (…), mais au fond, une chose fait vraiment la différence (…) : cette chose, c’est l’homogénéité », a déclaré Pierre Weibel, précisant que celle-ci « ne [devait] pas être confondue avec l’uniformité ». Selon lui, « l’homogénéité du réseau sera notre marque de fabrique de demain », ainsi que « le fil rouge de toutes nos décisions ».
Cette recherche accrue d’homogénéité a traversé l’ensemble des prises de parole, à commencer par le bilan commercial présenté par Olivier Pourrat (animateur). À fin novembre 2025, a-t-il notamment révélé, les ventes à surface égale affichent une progression de 13,7 %, qualifiée de « performance exceptionnelle » dans un contexte de marché toujours contraint. Le panier moyen progresse fortement, tandis que le taux de remise poursuit sa baisse. Quant au recours au financement (TRC), il progresse également, de 2,83 % à 4,28 % sur la période, même si des disparités subsistent entre magasins. « Le pari de la montée en gamme est réussi », a-t-il estimé, tout en soulignant que tous les points de vente n’avançaient pas « à la même vitesse ».
L’animation et la formation, abordées par Yann Mainson (directeur animation et formation), constituent un autre pilier du bilan du pacte 2023-2025. Sur les deux dernières années, a-t-il ainsi souligné, 318 stagiaires ont été formés, représentant 58 % du réseau. Ces chiffres confirment, selon lui, le rôle moteur de la formation dans la performance commerciale et dans la réduction des écarts entre magasins, même si une forme de « réseau à deux vitesses » subsiste encore. La remise des trois premiers “Passeports Formation” est ici venue illustrer la volonté de structurer des parcours de montée en compétences dans la durée.
Sur le volet achats, Pascal Eckert (consultant en stratégie et développement des collections) a révélé, entre autres données chiffrées, que le volume d’affaires total des achats sur les trois premiers trimestres 2025 progressait de 4,3 %, « en ligne avec les performances que nous réalisons sur le réseau ». Annie Munch (acheteuse chargée de projets) a, de son côté, souligné la dynamique de l’offre “Boutique” (linge et compléments), qui représente désormais 14 % des achats (versus 86 % pour la literie), confirmant son rôle « clairement stratégique » dans le concept France Literie.
La communication et le marketing ont fait l’objet d’un bilan particulièrement détaillé, présenté par Maxime Sidot (directeur opérationnel de l’enseigne). On en retiendra notamment qu’en 2025, l’enseigne a déployé 12 campagnes promotionnelles locales, trois vagues de télévision, sept campagnes digitales nationales et près de 160 activations sur les réseaux sociaux BtoC. « Ce mix, finalement, il fait partie de l’ADN de France Literie », a-t-il expliqué, revendiquant une stratégie articulée autour de « la cohérence, la répétition et la durée ».
Au cœur de ce dispositif, l’enseigne a poursuivi sa stratégie de communication incarnée autour de son égérie, Adriana Karembeu, véritable repère de notoriété et de reconnaissance pour la marque. À ce titre, les deux saisons de la web-série “Mes jours et mes nuits”, portées par la célèbre mannequin, constituent, selon Maxime Sidot, « des piliers forts de la communication », en installant un lien durable avec les consommateurs, au-delà des prises de parole promotionnelles classiques. Cette stratégie de contenus s’est également appuyée sur le partenariat avec Inès.M, experte en bien-être et créatrice du “Massage Connecté®”, à travers la web-série “Les conseils d’Inès”, ainsi que sur la collaboration avec le coach sportif Laurent Petit, dans une logique de cohérence globale autour du sommeil, du bien-être et de la récupération.
La présence télévisuelle a constitué un autre levier majeur. Pour la première fois de son histoire, France Literie a été présente à trois reprises en télévision sur une même année, avec un nouveau spot et une diversification des chaînes de diffusion. L’enseigne a par ailleurs confirmé le renouvellement, en mars 2026, de l’opération télévisée autour du concert des Enfoirés, événement fédérateur à très forte audience. « C’est un rendez-vous extrêmement puissant en termes d’image et de visibilité nationale », a souligné Maxime Sidot, qui voit dans cette prise de parole un vecteur de notoriété durable et cohérent avec les valeurs de la marque. Au total, France Literie revendique 18 semaines de présence télévisée en 2025, représentant plus de 1 500 messages diffusés, pour 654 millions de contacts cumulés (un record !).
Le digital, présenté par Thomas Bruckert (chargé de la communication digitale), s’inscrit dans cette logique de complémentarité des canaux. Où l’on apprend que l’évolution du site internet, en particulier sur mobile (qui concentre désormais 72 % des visites) et le recentrage des formats de contenus (au premier rang desquels la saison 2 de la web série portée par Adriana Karembeu, diffusée en format 100 % YouTube, « plus valorisant, plus facile à cibler et plus efficace »), ont permis d’améliorer la visibilité de la marque-enseigne, la fréquentation dans les points de vente et la conversion en magasin. « Tous nos indicateurs sont en vert », a résumé l’expert digital.
Cette réunion a également permis de rappeler l’ancrage de France Literie dans des partenariats de long terme, à l’image de celui conclu récemment avec l’équipe de cyclo-cross “AS Bike Racing”, dont la bannière spécialiste assure désormais le sponsoring. Son fondateur et directeur sportif, Guillaume Annoye, présent lors de la réunion, incarne cette relation durable entre l’enseigne et le monde du sport, fondée sur des valeurs de performance, d’engagement et de régularité.
Avant d’aborder les perspectives 2026, Maxime Sidot a souhaité introduire la séquence consacrée au management et aux ressources humaines en revenant sur la célèbre pyramide de Maslow (représentation schématique de la hiérarchie des besoins, qui interprète la théorie de la motivation fondée sur les observations réalisées dans les années 1940 par le psychologue Abraham Maslow). Rappelant que les besoins fondamentaux de sécurité et de stabilité conditionnent l’engagement des équipes, il a souligné que, dans le contexte économique actuel, la performance commerciale ne pouvait être durable sans un cadre managérial clair et structurant. Cette réflexion a servi de point d’entrée à l’intervention de l’auteur et conférencier Vincent Caltabellotta, consacrée au retour de l’autorité dans le management. L’intervenant a insisté sur la nécessité de redonner du sens aux règles, de poser un cadre explicite et assumé, et de réconcilier exigence et bienveillance, en rappelant que l’autorité n’est pas synonyme de contrainte, mais un levier de sécurisation, d’engagement et de performance collective.
Concernant les perspectives 2026 à proprement parler, Maxime Sidot a clairement posé le cadre : « Nous avons décidé de faire de 2026 une année durant laquelle nous allons renforcer, asseoir, solidifier nos fondations ; une année que nous allons mettre à profit pour préparer une nouvelle étape », vers « un projet incroyable » qui, si l’on en croit l’art du teasing du directeur opérationnel, devrait permettre à France Literie de prendre « une large avance sur ses concurrents »…
Dans cette optique, qualifiée « d’année de transition, de consolidation et de préparation », 2026 devra permettre de corriger les écarts observés parfois entre les magasins et de renforcer l’homogénéité du réseau évoquée plus haut par Pierre Weibel. « Nous avons surtout besoin (…) d’une véritable homogénéisation de notre réseau, a-t-il ainsi insisté. C’est pour nous le cap à atteindre de manière complètement impérative ».
Dans ce cadre, Pascal Eckert a notamment annoncé le lancement d’un chantier structurant : l’élaboration d’un espace entièrement conceptualisé autour de la marque Technogel Sleeping (un fabricant et une technologie 100 % exclusifs à France Literie). Ce nouveau dispositif, conçu comme un outil de différenciation et de valorisation de l’offre, fera l’objet de premières présentations détaillées lors du prochain congrès de l’enseigne, programmé du 7 au 9 juin 2026 à Ghent, en Belgique. Parallèlement, la direction des achats a annoncé l’instauration d’une “Gamme de base obligatoire” (GBO), appelée à devenir le socle commun de l’ensemble des magasins du réseau. Cette GBO s’accompagnera d’une gestion optimisée de l’offre en fonction des formats et des surfaces de vente, avec une segmentation du parc en quatre grands groupes de magasins, afin d’améliorer la lisibilité de l’assortiment, la performance commerciale et, encore une fois, l’homogénéité du réseau.
Le développement de ce réseau justement, abordé successivement par Jean-Michel Spiesser (directeur général et du développement) puis Jérôme Bonnouvrier (responsable développement), s’inscrit volontairement dans une logique de croissance maîtrisée. En 2025, France Literie a procédé à neuf ouvertures de magasins (versus quatre fermetures), confirmant l’attractivité de son concept auprès de nouveaux entrepreneurs. À court et moyen terme, quatre projets sont d’ores et déjà programmés sur le début de l’année 2026 et huit autres sont « à l’étude ».
À horizon fin 2027, l’objectif est clairement affiché : atteindre les 120 magasins sous la bannière des « experts de vos nuits ». Un cap que Jérôme Bonnouvrier a présenté comme « ambitieux, mais réaliste », à condition de maintenir un haut niveau d’exigence dans la sélection des projets et l’accompagnement des adhérents. Cette stratégie de développement repose sur une approche volontairement prudente, privilégiant la cohérence du réseau et la solidité économique des points de vente. « Nous avons depuis longtemps choisi de remplacer le mot “hasard” par le mot “sécurité” », a d’ailleurs rappelé Maxime Sidot, soulignant que chaque ouverture devait contribuer à renforcer durablement le collectif.
En conclusion de cette réunion nationale, la direction de France Literie a assumé une stratégie de continuité maîtrisée : capitaliser sur les acquis du pacte 2023-2025, tout en prenant le temps nécessaire pour consolider les fondamentaux, ceci avant d’engager une nouvelle phase de développement. « On ne peut pas construire quelque chose d’aussi ambitieux (…) si les fondations ne sont pas solides, si elles ne sont pas résistantes et si elles ne sont pas partout identiques », a résumé le directeur opérationnel, octroyant à cette nouvelle année 2026 un rôle clé dans la trajectoire future du réseau.
