La Halle au Sommeil : la résilience comme moteur d’un réseau en mouvement
Réunis à Marrakech pour leur congrès annuel, les dirigeants de magasins et partenaires de La Halle au Sommeil ont fait le point sur une année marquée par la résilience et de nouveaux axes de développement. Entre expansion du réseau, structuration d’une offre BtoB et renforcement de la communication omnicanale, l’enseigne affirme sa volonté de consolider sa dynamique collective tout en préparant ses équipes aux enjeux de demain, notamment via la formation.
Du 12 au 15 octobre dernier, dans le cadre de leur congrès annuel, les dirigeants des magasins sous enseigne La Halle au Sommeil se sont retrouvés à Marrakech, au Maroc, aux côtés d’un certain nombre de personnels de la centrale, de fournisseurs partenaires et de prestataires fidèles, pour un total de quelque 120 personnes présentes.
Entre séances de travail, échanges nourris sur les grands enjeux du réseau et moments de convivialité (aux premiers rangs desquels un dîner-spectacle au restaurant gastronomique “Comptoir Darna” ; une journée dans le désert d’Agafay, entre excursion en quad et piscine ; sans oublier une soirée de gala au sein du somptueux palais Soleiman), l’événement a mis en lumière la dynamique collective d’une enseigne qui continue d’avancer, fidèle à son mot d’ordre : la résilience, choisie comme thème “fil rouge” de ce rassemblement.
C’est Jean-Luc Barbato, directeur général associé en charge du développement et des relations franchisés, qui a ouvert la séance plénière du 13 octobre, en rappelant, justement, la signification du thème choisi : « La résilience, c’est la capacité à encaisser les coups, à se relever, à continuer d’avancer. » Une qualité d’autant plus symbolique qu’elle a été incarnée, dès le début du congrès, par le président de l’enseigne, Michel Crespi, retenu en France pour raisons de santé, mais qui a tenu à s’adresser aux congressistes par le biais d’une vidéo enregistrée. Dans un message empreint d’émotion et d’humour, il a salué le travail du réseau et sa progression : « Vous affichez des résultats supérieurs à la moyenne nationale du marché de la literie. Bravo à tous. » Un encouragement qui a suscité de copieux applaudissements.
Malgré un contexte de marché parfois chahuté, La Halle au Sommeil continue de se développer. En 2025, plusieurs ouvertures ont ainsi été réalisées : Saintes (17), Oyonnax (01), Landerneau (29) et Flers (61) ; nouveaux magasins qui seront prochainement rejoints par Romorantin (41), Saint-Lô (50) et Soissons (02). Ce dernier point de vente, issu d’un déménagement stratégique, a ouvert temporairement sous la bannière “Dolce Divani” (la marque propre de La Halle au Sommeil dédiée aux canapés) ; une opportunité, en attendant d’arborer définitivement l’enseigne à la Marmotte d’ici quelques mois. Au-delà des ouvertures, la question des transmissions devient également cruciale dans un réseau désormais plus que trentenaire : « Nous devons non seulement accompagner les départs (en retraite ou vers d’autres horizons), mais aussi tout mettre en œuvre pour conserver les points de vente qui ont du potentiel », a ainsi souligné Jean-Luc Barbato, évoquant notamment la reprise imminente du magasin de Montélimar (26).
L’un des moments marquants de cette plénière fut la présentation de Simon Molard, fils de Pascal Molard (directeur associé, acheteur et relations fournisseurs canapés), désormais animateur de réseau au sein des équipes d’animation de la centrale ; mais aussi porteur d’une mission nouvelle : développer l’activité BtoB. Son objectif : structurer une offre dédiée aux professionnels de l’hébergement (hôtels indépendants, gîtes, campings, logements insolites…), ceci au travers d’une gamme “collectivités” et d’un accompagnement sur mesure. « Il s’agit d’aller au-devant des clients professionnels, de comprendre leurs besoins, leurs normes… et de leur apporter une solution clé en main », a expliqué Simon Molard. Un chantier ambitieux, qui illustre la volonté du réseau d’élargir ses débouchés.
Côté canapés, Pascal Molard a insisté sur l’importance du service après-vente, sujet « compliqué, mais essentiel ». Pour encourager les bonnes pratiques, a-t-il d’ailleurs annoncé, un système de bonus sera mis en place dès 2026 à l’intention des magasins gérant efficacement leurs SAV. « Ce n’est pas le nombre de SAV qui compte, a-t-il rappelé en substance, c’est la qualité du suivi », soulignant au passage que la réactivité et les avis clients constituent désormais des leviers majeurs de satisfaction et de visibilité auprès des consommateurs.
Sur le terrain du financement des projets, le partenariat inédit avec la Société Générale, récemment finalisé par Jordan Crespi (directeur administratif & financier associé) constitue une avancée notable, au bénéfice des adhérents. « C’est à la fois un vrai pas en avant dans l’histoire de notre enseigne et un nouvel atout dans notre jeu pour notre développement », s’est d’ailleurs félicité Jean-Luc Barbato.
L’enseigne poursuit aussi son travail avec Alma (solution de paiement en plusieurs fois) et Sofinco (marque commerciale de Crédit agricole Consumer Finance, spécialisée, faut-il le rappeler, dans le crédit à la consommation), ceci afin d’améliorer l’usage des solutions de crédit en magasin. Sur ce sujet, plus que jamais essentiel alors que les ménages opèrent des arbitrages budgétaires parfois drastiques (et pas forcément en faveur de la literie !), les intervenants ont rappelé que le financement ne devait pas être proposé seulement « en fin de vente », mais bien plutôt comme un authentique levier de conversion et d’augmentation des paniers moyens ; à manier avec discernement toutefois, pour préserver les marges. Stéphane Tihay, responsable des partenariats ameublement chez Sofinco, a insisté : « Le 10 fois sans frais reste un outil utile, certes, mais il n’est pas l’alpha et l’oméga du crédit ! Et, surtout, il ne convient pas à tous les clients. L’essentiel consiste à adapter la mensualité au profil de vos prospects ; or les études ont prouvé qu’en matière de literie, la mensualité attendue pas la majorité des consommateurs se situe autour de 100 euros. »
La communication, sujet ô combien essentiel dans un paysage de la distribution de plus en plus concurrentiel, a fait l’objet d’un bilan détaillé par Grégoire Sallé, responsable communication et marketing. Où l’on apprend notamment que l’enseigne a poursuivi ses efforts en 2025 et obtenu de beaux résultats en la matière : forte progression de l’audience sur les réseaux sociaux (+80 % d’abonnés sur Instagram) ; amélioration continue des avis Google (note moyenne de 4,76/5 sur 85 magasins, une performance !) ; enrichissement du site internet (nouveaux modules FAQ, blog, meilleure visibilité des magasins…).
Pour l’année à venir, la stratégie de la Marmotte, résolument omnicanale, combinera publicité TV et radio, campagnes digitales ciblées et renforcement du référencement. Les représentants de Place to Be Media, l’agence qui accompagne l’enseigne sur le plan média, ont rappelé au passage que la télévision reste le média au meilleur ROI (retour sur investissement) : « La télé n’est pas morte, elle reste le média numéro 1 en notoriété », a ainsi affirmé Margot Couasnon, responsable “Opérations 360°” au sein de l’agence. Fort de cette réalité, l’accent sera mis en 2026 sur le sponsoring TV et la TV segmentée, afin d’accroître la mémorisation de la marque-enseigne et le ciblage local.
Mais la principale nouveauté, en matière de communication, réside dans le recours (annoncé lors de ce congrès) à une agence spécialisée dans la stratégie marketing, Ciliabule, choisie pour accompagner La Halle au Sommeil dans une réflexion de fond : clarifier les rôles de chacun, renforcer la cohérence entre communication nationale et locale, optimiser la performance globale. « Il s’agit pour nous de bénéficier d’un regard extérieur, a expliqué Jonathan Coronilla (dirigeant associé), ceci dans le cadre d’un travail de co-construction avec la centrale ». Les premiers résultats de cette mission sont attendus d’ici début 2026.
Enfin la réunion plénière a-t-elle révélé la création d’un nouveau service de formation, confié à Marcel Ufarte. Objectif : former vendeurs et dirigeants à la posture commerciale et au savoir-être, au-delà de la simple connaissance produit, parfois par trop technique. « Un bon vendeur, c’est d’abord une attitude : l’audace, la confiance, la capacité à créer du lien », a résumé le formateur. Ces sessions, organisées en petits groupes, en magasin et sur une journée, visent à renforcer la différenciation et l’efficacité des équipes sur le terrain. Cerise – incitative – sur le gâteau : elles seront financées intégralement par la centrale.
Entre bilan positif, transmission de valeurs et chantiers structurants, La Halle au Sommeil confirme sa capacité à se renouveler sans perdre son esprit d’équipe, si caractéristique. Ce congrès 2025 de Marrakech aura illustré ce que Jean-Luc Barbato a résumé d’une formule : « L’essentiel, c’est de se lever, se relever et avancer ensemble. » Une manière inspirante de rappeler que, pour la Marmotte, la résilience n’est pas un slogan : c’est un état d’esprit.
• DERNIÈRE MINUTE : la résilience récompensée ! La Halle au Sommeil est lauréate du palmarès “Meilleures Enseignes” du magazine Capital pour l’année 2026.
