Grand Litier confirme sa dynamique et renforce ses leviers de performance

Grand Litier a profité du salon EspritMeuble pour présenter une trajectoire 2025 robuste, avec une croissance nettement supérieure au marché et un développement géographique soutenu. L’enseigne poursuit la réalisation de ses grands chantiers (formation, communication, e-réputation, offre convertible) tout en renforçant l’accompagnement local. Un réseau agile, qui se projette déjà vers son cinquantième anniversaire, en 2027.

À l’occasion du salon EspritMeuble (15-18 novembre dernier), sur lequel l’enseigne Grand Litier expose depuis toujours, Wolf J.L. Stolpner (président du groupement) et Céline Massarutto (responsable marketing et communication de l’enseigne) ont dressé un état des lieux synthétique, transparent et résolument optimiste de la trajectoire de l’enseigne au cours de ces dix derniers mois. En droite ligne des annonces formulées lors du congrès national du réseau, qui s’est tenu à Saint-Malo (35) mi-juin dernier, leurs analyses confirment la dynamique engagée et la solidité des choix stratégiques opérés par celle qui revendique le statut de « première enseigne nationale de literie moyen et haut de gamme ».

Le président du groupement résume d’emblée la tendance : « À fin octobre, à surface évolutive, nous enregistrons une hausse de 8 % de notre chiffre d’affaires réseau (+3 % à magasins constants), ceci sur un marché qui, lui, est à -3,5 %. Cela fait deux ans que nous évoluons à plus de dix points au-dessus du marché, ce qui constitue une réelle performance. » La fréquentation ne progresse pas, concède-t-il, mais la croissance est alimentée par les ouvertures et par une amélioration constante des performances du réseau. Instaurée il y a de cela 3-4 ans chez Grand Litier, la « culture de la performance », adossée à dix critères évolutifs, constitue selon lui un levier déterminant. « Rien n’est figé, explique-t-il d’ailleurs à ce propos. La formation n’était pas dans les critères il y a deux ans, elle en fait désormais partie ».

L’année 2025 aura en outre marqué un tournant sur le plan du développement avec, à la clé, pas moins de seize ouvertures, une belle diversité de profils et une montée en puissance des dispositifs d’accompagnement. « La nouveauté, souligne ici Céline Massarutto, c’est que nous mettons en place un vrai plan de communication de lancement pour chaque magasin, puis nous suivons les performances tout au long de l’année ». Le réseau comptera 133 points de vente au total d’ici la fin décembre et la barre symbolique des 150 magasins (pour 150 M€ de chiffre d’affaires) demeure un objectif assumé. « Et ce n’est qu’un objectif, insiste Wolf J.L. Stolpner. On va le dépasser ! »

La solidité de la dynamique interne est un autre élément mis en avant. Les dirigeants du réseau insistent notamment sur l’agilité organisationnelle, rendue possible par la proximité entre actionnaires, direction et adhérents. « Nous sommes une structure particulièrement agile, explique Céline Massarutto. Les circuits sont extrêmement courts : on propose une idée, elle est challengée immédiatement. Ça va vite, c’est efficace, et tout le monde avance ensemble ».

Cette agilité se retrouve dans l’évolution des grands chantiers ouverts à Saint-Malo, au premier rang desquels la formation. Le “Passeport Conseiller Sommeil”, lancé il y a deux ans, affiche aujourd’hui 23 modules d’e-learning et recueille une large adhésion du réseau. « Nous avons 127 magasins inscrits, dont 85 % “actifs”, ce qui signifie qu’ils ont réalisé au moins sept modules », détaille le président. Un résultat qu’il juge « déjà remarquable », même si 2026 devra permettre d’aller chercher les derniers pourcentages manquants. Quant au “Passeport Managers” (lui aussi fondé sur un dispositif d’e-learning mais comportant en sus une journée en présentiel), grande nouveauté annoncée en juin, il a également trouvé son public. Les cinq premières sessions présentielles organisées après les réunions régionales ont rassemblé trente-cinq participants représentant cinquante magasins. « C’est un premier jet, avec un taux de satisfaction énorme », se félicite Wolf J.L. Stolpner. La conception « sur mesure » du programme, associant la vision du réseau et l’expertise d’Emmanuelle Rousseaux (spécialiste du développement humain en entreprise), a été un facteur clé de ce très bon démarrage. « Les participants ont été agréablement surpris, note Céline Massarutto. Ils ne mesuraient pas forcément leur marge de progression ». L’année 2026 sera notamment consacrée à la consolidation et à l’extension de ce dispositif.

Autre chantier emblématique de la stratégie déployée par l’enseigne ces derniers mois : l’offre convertible, avec le lancement (le 8 octobre dernier) du site dédié “monconvertible.com”. « Cette nouvelle proposition prend très bien, affirme Céline Massarutto. Nous avons notamment enregistré plus de dix mille visites en quinze jours ». Le site, conçu pour drainer du trafic en magasin, renforce aussi l’attractivité du segment auprès d’adhérents qui n’avaient pas encore intégré cette offre. Plusieurs points de vente ont déjà réaménagé leurs espaces pour répondre aux critères de présentation. « Le marché du convertible devient certes de plus en plus concurrentiel, reconnaît Wolf J.L. Stolpner, mais nous y mettons les moyens et comptons bien y prendre notre place ».

La stratégie marketing révélée lors du congrès de Saint-Malo continue, elle aussi, de se déployer. L’enseigne poursuit la production des contenus de marque (“Grandes Histoires”, “Grands Conseils” et “Grand Sommeil”), pour renforcer désirabilité, notoriété et trafic. « Quatre vidéos des “Grands Conseils” vont être tournées en décembre, détaille la responsable marketing, ainsi que deux “Grandes Histoires”. Par ailleurs, des discussions sont en cours pour le tournage d’un “Grand Sommeil” avec l’un de nos partenaires fabricants ». Les résultats de référencement confirment l’efficacité du dispositif : les vidéos sont de plus en plus vues et préférées du grand public.

Deux innovations majeures viennent compléter cette montée en puissance : la gestion renforcée de la satisfaction client et de la e-réputation, via des outils permettant de générer davantage d’avis ; à quoi s’ajoute un nouveau système de création de contenus locaux sur Facebook, désormais partiellement entre les mains des adhérents. « Aujourd’hui, si nous continuons de gérer les publicités pour nos adhérents (ce qui suppose en effet un certain savoir-faire en matière d’achat d’espaces), nous leur permettons aussi désormais de raconter leurs propres histoires à l’échelon local », explique Céline Massarutto qui, au passage, rappelle que l’intégration de l’intelligence artificielle dans les process a permis de gagner en efficacité et de dégager des budgets pour de nouveaux outils.

L’accompagnement local constitue d’ailleurs un axe structurant : vingt plans de communication locaux ont été suivis cette année, avec des résultats parfois spectaculaires. « Le chiffre d’affaires a progressé entre 5 % et 50 % pour certains adhérents en deux ans », indique la responsable marketing, qui attribue ces performances à la combinaison du triptyque « Conseillers Sommeil, marque, produits », le tout boosté par le marketing. L’objectif est désormais d’élargir ce dispositif, en vue de bâtir une plate-forme permettant de mutualiser les achats médias, automatiser une partie des actions locales et mesurer plus finement les performances. « Nous faisons à leur place tout en les formant, précise-t-elle. Nous leur conseillons d’investir 2,4 % de leur chiffre d’affaires annuel hors taxes en com’ locale, et nous les aidons à penser un plan de communication sur douze mois qui soit en parfaite cohérence avec le plan de communication nationale de l’enseigne ».

L’année 2026 portera un enjeu supplémentaire : la préparation du cinquantième anniversaire de l’enseigne Grand Litier, qui sera célébré en 2027. « Nous voulons faire les choses bien », lance ici Wolf J.L. Stolpner, qui a sollicité les adhérents pour nourrir ce travail collectif… mais qui ne nous en dira pas davantage aujourd’hui !

À l’occasion du salon EspritMeuble, Grand Litier a affiché un réseau solide, des performances supérieures au marché, une stratégie de marque en accélération et des chantiers structurants qui semblent porter leurs fruits. L’enseigne aborde les prochaines étapes avec un mélange de méthode, de conviction et d’agilité, fidèle à l’esprit qu’elle revendique : celui d’un réseau profondément humain, soudé, en mouvement. Et prêt à franchir un nouveau cap à l’horizon 2027.